Coraz więcej sprzedawców – producentów i dystrybutorów, poszukuje strategii pozwalających zdywersyfikować kanały sprzedaży. Marketplace’y, takie jak Allegro, Amazon, ERLI czy Empik, oferują ogromny zasięg i łatwy dostęp do klientów, ale wiążą się też z wieloma ograniczeniami – wysokimi prowizjami, brakiem kontroli nad relacją z klientem czy niską rozpoznawalnością marki. Coraz więcej firm dostrzega potrzebę wdrożenia równoległego kanału sprzedaży, czyli własnego sklepu internetowego.
Jak zatem efektywnie sprzedawać bez strat, a nawet z zyskiem na wielu płaszczyznach? Czy odpowiedzią na problemy rynku jest strategia dwóch torów i dywersyfikacja strategii sprzedaży na marketplace i własny e-commerce?
Marketplace – siła zasięgu i… kosztów
Marketplace’y mają jedną ogromną zaletę: zasięg. Allegro notuje ponad 22 miliony odwiedzin miesięcznie (źródło: Rithum), a Amazon – ponad 2,72 miliarda globalnie (źródło: Yaguara). To miejsca, gdzie klienci już szukają produktów. Dla nowych lub mniejszych sprzedawców to szansa na szybkie pozyskanie pierwszych klientów.
Jednak za tę widoczność trzeba słono zapłacić. Prowizje na marketplace’ach potrafią pochłaniać od 8% do nawet 25% wartości sprzedaży w zależności od kategorii produktowej. Przykładowo, na Amazonie prowizja dla elektroniki to 8%, dla kosmetyków – 15%, a dla odzieży – nawet 17% (źródło: Amazon Seller Fees). Allegro pobiera średnio 11,5% prowizji, plus dodatkowe opłaty za wyróżnienie ofert, promowanie produktów czy prowadzenie kampanii reklamowych (źródło: Allegro Fees).
Co więcej, marketplace’y ograniczają możliwość budowania własnej bazy klientów – nie udostępniają ich danych kontaktowych, uniemożliwiają personalizowaną komunikację czy remarketing. Marki stają się niewidzialne – klient pamięta Allegro, nie sprzedawcę.
Własny e-commerce – sposób na budowanie marki i lojalności
Uruchomienie własnego sklepu internetowego daje pełną kontrolę nad każdym aspektem sprzedaży – od ekspozycji produktów, przez komunikację z klientem, po politykę cenową. Co najważniejsze, własny e-commerce to narzędzie budowania marki.
Sprzedając we własnym sklepie, można tworzyć unikalne doświadczenia zakupowe, personalizować ofertę, prowadzić programy lojalnościowe i komunikować się z klientami przez e-mail marketing, SMS czy powiadomienia push. To ogromna przewaga – według danych Econsultancy, aż 82% klientów wybiera marki, które już zna, niezależnie od ich pozycji w wynikach wyszukiwania (źródło: Econsultancy).
Technologia jako przewaga – konfiguratory, 3D i AR
Marketplace’y oferują standardowe karty produktowe – ten sam szablon, ta sama forma prezentacji dla każdego sprzedawcy. Własny e-commerce otwiera drogę do zaawansowanych narzędzi sprzedażowych, które podnoszą konwersję i wyróżniają ofertę.
Narzędzia, które dają przewagę:
Konfigurator 3D – idealny dla produktów wariantowych (np. meble, odzież na wymiar, rowery). Klient może dobrać kolory, materiały, elementy dodatkowe i natychmiast zobaczyć efekt. Badania firmy Threekit pokazują, że produkty oferowane z konfiguracją 3D osiągają nawet 40% wyższą konwersję (źródło: Threekit).
Podgląd 3D – możliwość obracania i oglądania produktu z każdej strony. Pomaga lepiej zrozumieć wygląd i funkcjonalność przedmiotu. Redukuje zwroty, podobnie jak Rozszerzona Rzeczywistość (AR).
AR (Augmented Reality) – umożliwia wizualizację produktu w przestrzeni użytkownika, np. sofa w salonie, biurko w gabinecie. Według Harvard Business Review, wykorzystanie AR w e-commerce może zwiększyć sprzedaż nawet o 19% (źródło: Harvard Business Review).
Koszty pod kontrolą – oszczędności i marże w e-commerce
Własny e-commerce wymaga inwestycji – w platformę, integracje, logistykę czy marketing. Ale w dłuższym okresie daje znaczne oszczędności, szczególnie przy większych wolumenach.
Przykład: przy sprzedaży produktu za 300 zł na marketplace z prowizją 15%, sprzedawca oddaje 45 zł. Sprzedając ten sam produkt we własnym sklepie, koszt pozyskania klienta (np. przez Google Ads lub Meta Ads) może wynieść 15–20 zł. Zysk brutto rośnie o 25–30 zł, czyli ponad 60% względem marketplace’u.
Dodatkowo, prowadząc własny sklep, można wdrożyć integracje z systemami ERP, WMS, automatyzować wysyłki, synchronizować stany magazynowe i zarządzać promocjami według własnych zasad. Dzięki temu operacje są tańsze, szybsze i bardziej przewidywalne.
Bezpieczeństwo, stabilność i niezależność od platform
Sprzedając wyłącznie na marketplace, jesteśmy zależni od jego algorytmu, polityki, zmian regulaminu i losowych błędów. Konto może zostać zablokowane, oferta usunięta lub zdegradowana – bez ostrzeżenia i często bez możliwości odwołania.
Własny sklep to bezpieczeństwo działania według własnych reguł. Można samodzielnie wdrażać zmiany UX, testować różne wersje oferty, prowadzić A/B testy, rozwijać SEO i content marketing. Co ważne, 77% polskich internautów kupuje online, a 75% z nich odwiedza strony sklepów bezpośrednio – to dowód na to, że konsumenci są gotowi na zakupy poza marketplace (źródło: Gemius).
Synergia kanałów – jak łączyć siły bez strat
Marketplace może być świetnym kanałem akwizycji – pozyskujemy klientów, budujemy rozpoznawalność, testujemy nowe produkty. Własny e-commerce służy do monetyzacji lojalności i zwiększania wartości klienta (LTV).
Przykład strategii:
Marketplace – produkty popularne, promocyjne, bestsellery z atrakcyjną ceną, jako „haczyk”.
E-commerce – pełna kolekcja, produkty premium, limitowane edycje, produkty modułowe, konfigurowalne, a także ich personalizowane warianty.
Dodatkowo, można wykorzystać dane z marketplace (recenzje, pytania klientów, statystyki sprzedaży) do optymalizacji własnego sklepu. Retargeting kampanii, które kierują klientów z Allegro do sklepu, może przynieść świetne efekty.
Przyszłość e-commerce to omnichannel i doświadczenie klienta
W 2023 roku wartość rynku e-commerce w Polsce wyniosła 22 miliardy dolarów i rośnie o około 12% rocznie. Przewiduje się, że do 2027 roku osiągnie wartość 31 miliardów dolarów (źródło: Trade.gov). Coraz więcej konsumentów oczekuje spójnego doświadczenia zakupowego – niezależnie od tego, gdzie robią zakupy. Sprzedawcy muszą myśleć o obecności wielokanałowej (omnichannel).
Dzięki integracjom (np. BaseLinker, Shopify, WooCommerce, IdoSell), można łatwo zsynchronizować stany magazynowe, zamówienia i oferty między własnym sklepem a marketplace’ami. Pozwala to skalować sprzedaż bez chaosu i błędów.
Najlepiej radzą sobie marki, które:
wykorzystują marketplace jako kanał pierwszego kontaktu z klientem,
budują lojalność i ofertę dodatkową we własnym e-commerce,
oferują unikalne wartości (personalizacja, obsługa klienta, wiedza ekspercka),
inwestują w technologię (automatyzacja, UX, AR, analiza danych).
Równoległa strategia to konieczność w nowoczesnym handlu
W 2024 roku wartość rynku e-commerce w Polsce przekroczyła 150 mld zł i rośnie o około 12% rocznie. Coraz więcej konsumentów oczekuje spójnego doświadczenia zakupowego – niezależnie od tego, gdzie robią zakupy. Sprzedawcy muszą myśleć o obecności wielokanałowej (omnichannel).
Dzięki integracjom (np. BaseLinker, Shopify, WooCommerce, IdoSell), można łatwo zsynchronizować stany magazynowe, zamówienia i oferty między własnym sklepem a marketplace’ami. Pozwala to skalować sprzedaż bez chaosu i błędów.
Najlepiej radzą sobie marki, które:
wykorzystują marketplace jako kanał pierwszego kontaktu z klientem,
budują lojalność i ofertę dodatkową we własnym e-commerce,
oferują unikalne wartości (personalizacja, obsługa klienta, wiedza ekspercka),
inwestują w technologię (automatyzacja, UX, AR, analiza danych).
Sprzedawcy, którzy ograniczają się do jednego kanału sprzedaży, narażają się na ryzyko – zarówno finansowe, jak i wizerunkowe. Marketplace’y oferują szybki start i ogromny zasięg, ale mają swoje ograniczenia: wysokie prowizje, brak kontroli nad relacją z klientem, niskie możliwości wyróżnienia marki i duże uzależnienie od platformy. Z kolei własny e-commerce to większa niezależność, lepsze marże, pełna kontrola nad doświadczeniem zakupowym i możliwość skalowania biznesu na własnych warunkach.
Najlepszym rozwiązaniem jest podejście hybrydowe: sprzedaż równoległa. Dzięki integracjom i nowoczesnym platformom można z powodzeniem zarządzać sprzedażą wielokanałową – łącząc zalety marketplace’ów z korzyściami własnego sklepu. Co więcej, wykorzystanie dodatkowych narzędzi jak konfiguratory 3D, AR czy automatyzacja marketingu, pozwala znacząco zwiększyć konkurencyjność własnego e-commerce i wyróżnić się na tle rynku.
Michał Pytel
Dyrektor Handlowy ARLITY
Rekomendacje dla sprzedawców wdrażających własny e-commerce obok marketplace:
Zacznij od MVP – nie musisz od razu wdrażać wszystkich funkcjonalności. Stwórz dobrze działający, szybki i estetyczny sklep z podstawowymi funkcjami. Najczęściej wybierane w Polsce platformy e-commerce to: Shopify, WooCommerce, IdoSell i Shoper (źródło: Senuto).
Zintegruj kanały – użyj narzędzi takich jak BaseLinker, ErpBox czy AtomStore do synchronizacji stanów magazynowych, zamówień i ofert. Ułatwi to logistykę i pozwoli uniknąć pomyłek.
Buduj markę konsekwentnie – stwórz spójny wizerunek wizualny, komunikacyjny i obsługowy. Własny e-commerce to nie tylko sklep – to kanał budowy lojalności i społeczności.
Wykorzystaj dane z marketplace – recenzje, pytania klientów, statystyki konwersji – to źródło insightów, które pomogą optymalizować ofertę w Twoim sklepie.
Inwestuj w marketing i UX – nawet najlepszy sklep nie sprzeda bez odpowiedniego ruchu. Zadbaj o SEO, kampanie Google i Meta Ads, content marketing, e-mailing i automatyzację.
Analizuj i testuj – własny e-commerce daje możliwość pełnego mierzenia wyników i testowania strategii. Regularne A/B testy, heatmapy (np. Hotjar), Google Analytics 4 – to Twoi sprzymierzeńcy.
Chcesz wdrożyć w swoim sklepie narzędzia 3D i AR dedykowane dla e-commerce?
Umów się na bezpłatną konsultację z dyrektorem działu handlowego Arlity!
Michał Pytel odpowie na wszystkie Twoje pytania tych rozwiązań i przygotuje dedykowaną ofertę.
